¿Qué es la gestión de ventas?

Piense en la gestión de ventas como un equipo deportivo. ¿Alguna vez ha oído hablar de un equipo de primer nivel sin entrenador? Por supuesto que no. El entrenador proporciona la orientación, la inspiración, la estrategia y el entrenamiento que permiten que los jugadores ganen. Los mejores gerentes de ventas operan de la misma manera: inspirando, educando y guiando a sus equipos para maximizar los ingresos.

¿El resultado? Crecimiento constante de las ventas y un equipo feliz, por no hablar de las comisiones considerables, una cultura sólida, una mayor contratación y retención de empleados y, por supuesto, clientes más felices y leales. En este artículo, exploraremos prácticas recomendadas de gestión de ventas, habilidades críticas y herramientas de ventas para ayudarle a construir su equipo de ventas.

Temas que trataremos:

• ¿Qué es la gestión de ventas?
• ¿Cuál es el proceso de gestión de ventas?
• ¿Cuáles son los diferentes tipos de funciones de gestión de ventas?
• ¿Qué tienen en común las distintas funciones de gestión de ventas?
• ¿Cuáles son las habilidades de gestión de ventas más importantes?
• ¿Cuáles son algunas de las responsabilidades típicas de la gestión de ventas?
• ¿Cuáles son las mejores técnicas de gestión de ventas?
• ¿Cuáles son los mejores software y herramientas de gestión de ventas?

La gestión de ventas es la forma en que los gerentes de ventas organizan, motivan y lideran a sus representantes de ventas mientras realizan un seguimiento y mejoran el rendimiento del equipo. Esto incluye contratar y retener a los mejores talentos, formar al personal de ventas, crear una cultura de ventas saludable, coordinar las operaciones en todo el departamento de ventas, planificar estrategias de gestión de ventas e implementar una estrategia de ventas cohesiva que impulse los ingresos comerciales.

Un proceso de gestión de ventas eficaz incluye la contratación y formación de un equipo de ventas cualificado, el establecimiento de objetivos para todo el equipo, el desarrollo de una estrategia de ventas, la gestión de clientes potenciales , previsiones e informes.

El proceso de gestión de ventas gira en torno a cuatro elementos clave: personas, rendimiento, proceso y planificación.

En el núcleo de la gestión de ventas se encuentran las personas que componen el equipo de ventas. Cuando se construye un equipo de alto rendimiento, es importante comprender las fortalezas individuales, las motivaciones y las necesidades de desarrollo de los distintos miembros del equipo. Además, es importante crear una cultura de equipo positiva, con la combinación adecuada de tipos de personalidad y habilidades de venta específicas, ya que esto garantiza una variedad de enfoques y perspectivas que pueden satisfacer mejor las diversas necesidades de los clientes. ¿Necesita atraer nuevos negocios? Contrate a un profesional con experiencia en eso, no a alguien cuyo enfoque siempre haya sido realizar ventas ascendentes. Asegúrese de que la persona se ajuste a los resultados positivos deseados que requiere el puesto.

Para realizar un seguimiento del rendimiento es fundamental establecer las métricas y los KPI adecuados. Una gestión de ventas eficaz implica establecer expectativas claras y medirlas con respecto a los objetivos, proporcionar comentarios y formación oportunos, y reconocer y recompensar los logros. Sin embargo, no se limita a las expectativas. También se trata de capacitar a su equipo para que comprenda lo que significa ser responsable de su trabajo. Se trata de mejorar continuamente y garantizar que cada miembro del equipo esté equipado para rendir al máximo. Herramientas como Salesforce Trailhead son de gran ayuda para esto, ya que ofrecen formación en operaciones de ventas, propuestas, contratos y negociaciones, y mucho más en una variedad de industrias y roles. Y si su equipo no ha echado un vistazo a Salesblazer, también es un gran recurso para obtener consejos de otros profesionales de las ventas.

Un proceso de ventas es una serie definida de pasos diseñados para convertir candidatos en clientes. Esto proporciona estructura y orientación sobre cómo se llevan a cabo las actividades de ventas, desde la prospección hasta el cierre de acuerdos. Las etapas deben ser muy específicas y requerir que se cumplan unos criterios específicos antes de pasar a la siguiente etapa. Al principio, se recopilan datos de referencia para determinar el proceso inicial en función de una hipótesis específica. A medida que crece, utilice esos datos para marcar el proceso. Un proceso sólido le ayuda verdaderamente a prever y determinar cuándo será más predecible el rendimiento de los ingresos.

Esto está envuelto alrededor de todos los demás elementos. Una gestión de ventas exitosa requiere una planificación estratégica para establecer objetivos, definir estrategias, asignar recursos y anticipar desafíos y oportunidades. Es fundamental desarrollar planes de acción que se alineen con objetivos empresariales más amplios y estar preparados para adaptarse a medida que evolucionan las circunstancias.

Como parte del proceso de gestión de ventas, un gerente de ventas hace específicamente lo siguiente:

• Contrata, forma y motiva a los mejores talentos
• Establece objetivos para el equipo de ventas, incluidas previsiones
• Formula una estrategia de gestión de ventas para lograr esos objetivos
• Ejecuta esa estrategia mientras gestiona y motiva al personal
• Evalúa e informa sobre el rendimiento de las ventas, haciendo ajustes según sea necesario.
• Trabaja con las operaciones de ventas para obtener un CRM de ventas que le permita realizar un seguimiento del rendimiento y administrar los datos de los clientes
• Trabaja con las operaciones de ventas y marketing para mejorar el material publicitario y el alcance de cara a los clientes

Para garantizar que el proceso de gestión de ventas se ejecute correctamente, los gerentes necesitan habilidades y estrategias de gestión de ventas específicas. Estas se pueden obtener a través de la experiencia en el trabajo o a través de módulos de formación, como los disponibles a través de Salesforce Trailhead .

La gestión de ventas se define en términos generales como el líder de ventas que supervisa un equipo de vendedores. Dicho esto, hay más de una docena de tipos de roles de gestión de ventas. Desde el desarrollo de negocios hasta el gerente de ventas o el gerente de cuentas, cada rol tiene sus propias responsabilidades. Estos son algunos de los roles más comunes:

Se refiere a la venta de productos o servicios de una empresa a otra. Por lo general, implica ciclos de ventas más largos, transacciones de mayor valor y un enfoque en la construcción de relaciones a largo plazo.

Ejemplo: un director de ventas de una empresa de software de ciberseguridad que lidera un equipo de profesionales de ventas que venden soluciones de ciberseguridad a otras empresas.

La venta de soluciones es una técnica que se centra en las necesidades y los puntos débiles de sus clientes y proporciona recomendaciones para resolverlos. A menudo se trata de un proceso colaborativo en el que se trabaja estrechamente con un cliente para definir un problema empresarial y explorar opciones personalizadas para ayudarle.

Estas propuestas pueden contener información sobre productos o soluciones de la competencia, por qué su solución es una mejor opción y cómo su producto o servicio resolverá los problemas comerciales del cliente.

Se dirige a grandes organizaciones, lo que requiere un enfoque estratégico adaptado a procesos de toma de decisiones complejos, múltiples partes interesadas y ciclos de ventas más largos. Este rol a menudo implica la venta de soluciones de alto valor personalizadas para satisfacer las necesidades específicas de la empresa.

Ejemplo: un vicepresidente de ventas que lidera un equipo de profesionales de ventas centrados en vender soluciones de software complejas a grandes organizaciones, como compañías Fortune 500 o corporaciones multinacionales.

Se centra en la venta de soluciones de software como servicio (SaaS), caracterizadas por modelos basados en suscripciones y relaciones continuas con los clientes. Requiere un profundo conocimiento de la tecnología, los modelos de ingresos recurrentes y un enfoque en el éxito y la retención de los clientes.

Ejemplo: un líder de ventas en una empresa de software de gestión de proyectos basada en la nube que supervisa un equipo responsable de vender soluciones de software basadas en suscripciones a empresas de varios tamaños.

En todo el espectro de gestión de ventas B2B, B2BC, empresariales y SaaS, el objetivo fundamental sigue siendo constante: impulsar los ingresos a través de estrategias de ventas efectivas. Cada rol implica liderar un equipo de ventas, establecer metas e implementar estrategias para lograr los objetivos comerciales. Otra similitud importante es que todos estos roles necesitan hacerse preguntas como:

• ¿Cómo hacemos que todos se responsabilicen de los cuatro elementos clave?
• ¿Cómo hacemos las cosas de manera profesional y educada?

Aunque los principios generales de la gestión de ventas se aplican a todos estos roles, el matiz radica en comprender las características únicas de cada segmento de mercado, adaptar los enfoques de ventas en consecuencia y navegar por los desafíos y oportunidades específicos que presentan.

Para garantizar una gestión de ventas eficaz, los gerentes de ventas deben centrarse en dominar las siguientes habilidades:

Estas son las habilidades que todos los líderes deben tener para garantizar un rendimiento sólido. Incluyen formación y coaching de ventas, resolución de conflictos y gestión del cambio. Además, hay que entender la diferencia entre liderar un equipo y gestionar al individuo. Sin esto, todo lo demás se desmoronará.

Establezca objetivos, cree previsiones, asigne áreas de actuación y diseñe tácticas de generación de leads.

Lidere las operaciones diarias y ofrezca comentarios y orientación. Mantenga reuniones con su equipo de forma virtual o presencial con regularidad. No olvide consultar con frecuencia para ver si los vendedores tienen dificultades o necesitan ayuda.

Aborde las preocupaciones y los problemas a medida que surjan y encuentre soluciones rápidamente. Esto incluye la resolución de problemas interpersonales, especialmente a medida que las personas han cambiado a modalidades de trabajo remoto o híbrido.

Analice y compare la estrategia comercial general junto con el éxito de la estrategia y el rendimiento del equipo. A veces, puede que sea necesario cambiar la estrategia comercial. Otras veces hará falta llevar a cabo discusiones sobre el rendimiento. Herramientas como la inteligencia artificial, los análisis, el CRM y los sistemas de gestión del rendimiento de las ventas pueden ayudarle.

Mantenga al personal motivado y trabajando duro con los incentivos adecuados y objetivos realistas y ambiciosos. Ofrezca oportunidades de mentoría y mejora de habilidades, y proporcione comentarios detallados y procesables con regularidad, no solo durante las revisiones anuales.

Cuando se ponen en práctica todos estos elementos, los directores de ventas pueden ayudar a su equipo a lograr sus objetivos y tener un impacto positivo en los resultados.

Los mejores líderes de ventas entienden que la mayoría de las personas de su equipo quieren mejorar sus condiciones mediante un ascenso.  Comprender esto y trabajar para animar a los miembros de su equipo a ir más allá de sus propios sistemas de creencias limitantes, tendrá un gran impacto tanto en su carrera con en la de ellos.

Algunas de las tareas de la gestión de ventas, desglosadas por rol, incluyen:

Director de ingresos: este puesto supervisa toda la estrategia de comercialización mediante la gestión de los departamentos de ventas y marketing. Ayudan a alinear estos departamentos con una única visión estratégica y reducen la fricción y la falta de comunicación que a menudo existen entre ventas y marketing.

Vicepresidente de ventas: su trabajo es establecer la estrategia y tomar el pulso a todos los demás en la organización de ventas. Ayudan a un equipo a evitar cometer errores del pasado. Una cultura saludable a este nivel implica que los ejecutivos compartan regularmente sus experiencias con empleados de otros niveles.

Director de ventas: concilian la estrategia creada por los vicepresidentes, ejecutivos o ejecutivos sénior con lo que está sucediendo en el terreno. Su trabajo no es dictar, sino facilitar una comunicación bidireccional en la cadena de mando para garantizar que los gerentes de ventas reciban el apoyo que necesitan. Descubren qué se interpone en el camino de los equipos de ventas para alcanzar sus objetivos de rendimiento y eliminan esos obstáculos.

Gerente de ventas: este es el gerente de primera línea, cuyo trabajo es entrenar, formar y facilitar la comunicación regular con el equipo de ventas para garantizar que todos se mantengan al día.

Todos: todos los miembros del equipo de ventas son responsables de encontrar cualquier brecha y estar atentos a lo que sus subordinados directos puedan estar pasando por alto. Que todo el mundo se cuide las espaldas es el sello distintivo de un equipo de ventas de alto rendimiento.

Según nuestro Informe sobre el estado de las ventas , el 82 % de los representantes de ventas afirman que “han tenido que adaptarse rápidamente a las nuevas formas de vender” sin dejar de cumplir sus objetivos. Una gestión de ventas eficaz debe centrarse en ayudar a sus equipos a tener éxito en condiciones difíciles proporcionando formación, comentarios y previsiones precisas y realistas.

Profundicemos en las técnicas que un gerente exitoso debe aprovechar para garantizar que su equipo de ventas sea productivo:

El primer paso para garantizar el éxito de las ventas es encontrar, contratar y retener al mejor personal de ventas. Los gerentes deben invertir el tiempo que haga falta para contratar a los profesionales adecuados para el trabajo. Los mejores candidatos son una buena adición cultural a un negocio y están alineados con los objetivos del equipo.

Una vez que las personas adecuadas están a bordo, los gerentes deben invertir en su crecimiento. Según nuestro Informe sobre el estado de las ventas, la mayoría de los profesionales de ventas dicen que valoran el coaching de su gerente, pero solo el 26 % recibe coaching 1:1 al menos una vez por semana.

Específicamente, mejoras en las habilidades de ventas. Enseñar a los representantes cómo ganarse el derecho a hacer preguntas, qué preguntas hacer y cuándo hacerlas es lo más importante para ayudar a su equipo a tener éxito. Los temas de formación adicionales, como los nuevos productos y las propuestas de valor, la comprensión del panorama competitivo, el conocimiento del sector y la generación de clientes potenciales, también son fundamentales. La formación y el coaching en ventas nunca son actividades aisladas. Deben ser coherentes y personalizadas, no solo para el equipo, sino también para el individuo en función de sus necesidades y habilidades específicas.

La tercera técnica clave utilizada en una gestión de ventas exitosa es una combinación de previsión y seguimiento. Los gerentes de ventas deben pronosticar los ingresos de las negociaciones que están “aseguradas”, así como de las ventas probables a futuros clientes potenciales, junto con los objetivos de ingresos de la empresa. Esto determina qué objetivos de ventas se deben establecer para los próximos trimestres. Además, la previsión debe identificar los retrasos en el embudo de ventas para que el equipo sepa si en los meses posteriores debe centrarse en la búsqueda de clientes potenciales, la construcción de relaciones o el cierre de negociaciones.

Para asegurarse de que no haya confusión, el gerente de ventas debe realizar un seguimiento de las mismas métricas cada trimestre y hacer que sus previsiones sean transparentes. Todos deben saber cómo está rindiendo el equipo, preferiblemente en tiempo real. Esto permite que tanto los representantes como los gerentes de ventas comprendan el progreso del equipo en comparación con los objetivos trimestrales, al mismo tiempo que les permite hacer ajustes cuando cambian las prioridades.

Un sistema de gestión de ventas (también conocido como software de gestión de ventas o CRM de ventas) es un programa diseñado para simplificar el proceso de gestión de ventas y hacer que los datos de ventas sean más accesibles. Los vendedores pueden usar este sistema para administrar contactos, realizar un seguimiento de las negociaciones, generar informes, pronosticar futuros clientes potenciales e ingresos, y completar fácilmente las tareas administrativas para centrarse en las llamadas de ventas.

Los sistemas de gestión de ventas actuales son sofisticados y, a menudo, incorporan una amplia gama de información de clientes y candidatos, incluidos perfiles sociales, actividad online, conexiones dentro de redes online y otros detalles. La inteligencia artificial (IA) y el análisis predictivo también son características comunes y permiten al personal generar previsiones de ventas y recomendaciones de clientes potenciales en cuestión de segundos.

Se dice que “si le das herramientas a la gente, harán cosas maravillosas con ellas”. El mejor software de gestión de ventas permite a los representantes de ventas conectarse con su equipo, clientes y clientes potenciales de forma remota y en tiempo real. Esto incluye sistemas de gestión de ventas, hardware/software de videoconferencia, plataformas de gestión de redes sociales, herramientas de automatización inteligente, inteligencia conversacional y herramientas de presentación.Quizás se preguntes: ¿qué pasa con las ventas en persona (también conocidas como ventas de campo o externas)? Aunque todavía se utilizan algunas herramientas analógicas en las ventas de campo, muchos representantes están cambiando los portapapeles y las tarjetas de visita por ordenadores portátiles, tablets y smartphones. Nuestro Informe sobre el estado de las ventas pone de manifiesto esta realidad: casi 6 de cada 10 representantes entrevistados afirmaron que los compradores prefieren interactuar con las empresas a través de canales digitales. Otro dato crucial: casi un tercio de las negociaciones se cierran de forma completamente virtual. Por tanto, no es de extrañar que las aplicaciones móviles y en la nube constituyan la mayor parte de su conjunto de herramientas.

Los mejores sistemas de gestión de ventas combinan funcionalidades que antes se repartían en diferentes herramientas o aplicaciones. Busque plataformas (por lo general, CRM) que incluyan lo siguiente:

• Capacidades de coaching y comentarios impulsadas por IA
• Seguimiento de cuotas
• Herramientas de productividad del equipo de ventas
• Captura automática de datos

Con todo esto centralizado, el personal de ventas puede completar tareas como el seguimiento de clientes, los registros del equipo, las actualizaciones del flujo de trabajo y las aprobaciones de contratos tanto dentro como fuera de la oficina, siempre que tengan acceso a Internet.

Quizás la mejor manera de acelerar todo esto es aprovechar la automatización inteligente. Lo ideal es que esta tecnología se incorpore a su sistema de gestión de ventas para que no tenga que preocuparse por el registro de llamadas, los mensajes de voz y los envíos de correos electrónicos de seguimiento. Solo tiene que configurar un “macro” (o activador) para que el sistema realice la acción deseada y eliminará fácilmente las tareas manuales. El mejor software también le permite automatizar tareas y gestionar todos sus procesos de ventas e información en un solo lugar, para que tenga una única fuente de verdad.

Cualquier sistema de gestión de ventas que se precie también debería tener una aplicación móvil intuitiva. Las características móviles clave incluyen geolocalización que admite la navegación en el campo, notificaciones push con actualizaciones inmediatas sobre las cuentas y, por supuesto, bots impulsados por IA que pueden completar tareas básicas con sencillos comandos vocales o escritos.

Como las ventas virtuales son fundamentales, los representantes deben estar equipados con cámaras de calidad, equipos de audio y software de videoconferencia para que puedan realizar llamadas de ventas profesionales. En algunos casos, las cámaras, los altavoces y los micrófonos integrados en los ordenadores portátiles son suficientes, así que siempre es buena idea probar el equipo con antelación para asegurarse de que ofrece una experiencia de alta calidad a los clientes potenciales. Si no es así, considere la posibilidad de adquirir equipos de alta definición y fidelidad.

Además, asegúrese de configurar un software de videoconferencia fiable e intuitivo para su equipo. Lo ideal es elegir algo que no requiera que los candidatos descarguen un nuevo software solo para una llamada de ventas. Si eso no es posible, elija un software que esté bien valorado y sea ampliamente utilizado.También puede utilizar la IA para ayudar a desbloquear negociaciones e identificar los próximos pasos en las videollamadas. Con Einstein Conversation Insights, la inteligencia conversacional integrada en su CRM transcribe automáticamente las videollamadas grabadas y marca los momentos clave para que pueda ver lo que les gusta y lo que no les gusta a los clientes de la competencia, sin necesidad de escuchar toda la llamada.

Un estudio de 2023 de Global Web Index reveló que el 78 % de los internautas recurren a las redes sociales cuando buscan información sobre marcas. Donde están los clientes, también deben estar los representantes de ventas.

Una variedad de herramientas de ventas sociales ayudan a los representantes a realizar un seguimiento de la actividad de los clientes en las redes sociales. A menudo se les llama “herramientas de escucha social”. Los representantes pueden simplemente introducir las palabras clave o los temas que quieran supervisar y realizar un seguimiento en un feed que se actualiza regularmente con comentarios y preguntas de los clientes sobre los temas que han seleccionado.

Otras aplicaciones pueden ayudar al personal de ventas a generar y seleccionar contenido aplicable para publicar online, ya sea en los feeds de la empresa o como respuesta a las publicaciones de los clientes. De hecho, Salesforce tiene su propia herramienta de vanguardia en este ámbito, que forma parte de nuestra plataforma Marketing 360.

¿Llamada de ventas programada? Ahora es el momento de que su equipo perfeccione su presentación. Sin embargo, a menudo esto termina siendo tedioso y engorroso. Para facilitar la vida de sus representantes, despliegue una herramienta con funcionalidad de “drag-and-drop” para que puedan crear presentaciones en minutos. Asegúrese de elegir una con una gran biblioteca de imágenes y muchas opciones de personalización sencillas para que cada presentación se pueda adaptar al cliente potencial.

Ahora que conoce las habilidades, técnicas y herramientas básicas de la gestión de ventas, es hora de juntarlo todo. La clave para el éxito gerencial es la consistencia y el compromiso: tome las clases que necesita para mejorar sus habilidades, pruebe técnicas para ver qué funciona mejor para su equipo y experimente con las herramientas que se adapten a sus necesidades. La gestión no es un proyecto aislado, así que asegúrese de revisar sus objetivos, estrategias y fortalezas/debilidades cada trimestre para encontrar formas de mejorar. ¡Adelante!