Las mejores relaciones se cimentan en la confianza y el mundo de las ventas no es una excepción. Los vendedores a menudo están en desventaja, ya que los compradores los ven con recelo, pensando que dirán cualquier cosa con tal de conseguir la firma. Para superar esa barrera inicial, los profesionales de ventas pueden usar la metodología de ventas Sandler.
Este sistema, sencillo y flexible, alivia la presión que siente el cliente y sienta las bases para cultivar una relación basada en la confianza. Veamos en qué consiste y cómo puede ayudarle a cerrar ventas y retener clientes a largo plazo.
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¿Qué es el sistema de ventas Sandler?
El sistema de ventas Sandler, también conocido como «metodología de ventas Sandler», fue creado por el experto en ventas David H. Sandler en 1966. Consta de siete pasos secuenciales que permiten al profesional de ventas controlar completamente el proceso de descubrimiento. En esencia, se trata de un sistema sencillo y lineal que ayuda a inspirar confianza a los posibles compradores y guiarlos para que tomen decisiones acertadas.
Sistema de ventas Sandler: desglose paso a paso
Si bien existen muchas metodologías de ventas, Sandler destaca por ayudar a los comerciales a superar las percepciones negativas sobre sus intenciones. Al evitar la venta agresiva y centrarse en guiar a los clientes, restablece las interacciones que de otro modo estarían marcadas por la sospecha y la resistencia. Estos son los pasos:
1. Generar afinidad y confianza
Este primer paso establece la base para alcanzar el objetivo final: cerrar una venta. Los profesionales de ventas deben centrarse en transmitir cercanía y confianza, instando a los compradores potenciales a compartir información. Logran que los potenciales compradores hablen sobre su negocio y sobre sí mismos, lo que crea una relación basada en el respeto mutuo y la igualdad.
2. Establecer un acuerdo inicial
No se trata de un contrato de venta, sino más bien de una serie de reglas y expectativas. Hay que definir cómo se comunicarán ambas partes, desde la duración y frecuencia de las reuniones hasta lo que se espera de cada interacción. También es una promesa por parte del comercial: esto es lo que puedes esperar de mí a lo largo de nuestras conversaciones. Los acuerdos iniciales garantizan que los compradores en perspectiva se fíen de los representantes de ventas, sin sorpresas desagradables. Además, les dan tranquilidad y los ayudan a relajarse para no tener que mantener siempre la guardia alta.
3. Identificar el “dolor” del comprador potencial:
Una vez establecida la relación de confianza, es momento de profundizar en el proceso de descubrimiento. Aquí entra en juego el concepto de «embudo del dolor» de Sandler. Mediante preguntas abiertas, se identifican los principales problemas empresariales del posible comprador. En esta etapa, se le anima a contar en detalle todas las dificultades que afronta, las soluciones que ya ha probado y cómo le afecta la situación.
4. Averiguar el presupuesto del comprador potencial
Se continúa con preguntas empáticas y abiertas para determinar si cuenta con presupuesto, personal y, lo más importante, ganas de resolver el problema. Esta conversación también permite identificar si vale la pena seguir adelante. Si el comprador potencial no puede permitirse la solución o no las tiene todas consigo, es mejor centrar los esfuerzos en otra oportunidad.
5. Identificar la decisión
En este punto, el comprador potencial ha tomado una decisión. Si es positiva, se definen los detalles del proceso de compra: cuándo se realizará, quiénes estarán involucrados y toda la información necesaria para garantizar una venta fluida.
6. Presentar la solución según el acuerdo
Ofrece una solución para el problema del cliente que esté dentro de su presupuesto y cumpla los criterios definidos en el paso dos. Es crucial que no haya sorpresas. El comprador en perspectiva debe sentir que el representante se ha mantenido fiel a su promesa y ha entregado una solución acorde.
7. Confirmar el proceso posterior a la venta
Se sientan la bases de futuras oportunidades. Para ello, hay que asegurarse de que el cliente esté satisfecho con la solución y no tenga dudas ni esté considerando una solución de la competencia.
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Ventajas de implantar este sistema
La metodología de ventas Sandler se desarrolló para contrarrestar percepciones negativas sobre los vendedores y llevar sus iniciativas a buen puerto. Estos son algunos de sus ventajas tangibles.
- Fácil de aprender: su sencillez e hincapié en la transparencia permiten que los equipos la adopten sin necesidad de largas formaciones.
- Mejora las tasas de cierre: al centrarse en insuflar confianza y recopilar información clave, el comercial pierde menos tiempo en oportunidades inviables. Y, dado que se establecen acuerdos iniciales, el proceso de ventas avanza a un ritmo más previsible.
- Gran retención de clientes: toda esa confianza y afinidad se traduce en relaciones más estrechas con los clientes. Si los consumidores tienen algún problema con tu producto o servicio, se mostrarán mucho más comprensivos si surge un imprevisto o malentendido.
- Mayores márgenes de venta: por supuesto, influyen tanto las tasas de retención de clientes como el ciclo de ventas más corto que mencionamos antes. Al filtrar a los compradores poco interesados, los equipos de ventas pueden invertir más recursos en los candidatos con mayores probabilidades de conversión.
- Mayor fiabilidad de las previsiones de ventas: a los responsables les encantan las previsiones de ventas precisas. El método Sandler es un proceso de descubrimiento detallado, lo que permite prever con mucho más tino cuántas negociaciones se cerrarán en un trimestre.
Prácticas recomendadas para aplicar esta técnica de venta
Lograr la excelencia en ventas con la metodología de ventas Sandler requiere la implicación de todo el equipo, desde el líder más veterano hasta el empleado más nuevo. Aquí tiene algunas buenas prácticas para utilizar las técnicas Sandler.
- Adopte la actitud adecuada: puede que conozca mejor otros métodos o que prefiera un estilo de ventas agresivo. Para aprovechar al máximo la metodología Sandler, muestre una buena disposición de ánimo y priorice la empatía y las preguntas abiertas.
- Utilice la venta inversa negativa, pero con cuidado: esta técnica está diseñada para ir al grano y obtener una respuesta rápida del comprador potencial. Podría decir algo como: «Por lo que me cuenta, me da la sensación de que nuestro programa no es lo que necesita en este momento. ¿Me equivoco?». Si la respuesta es negativa, puede seguir adelante. Si es afirmativa, significa que le está dando la razón. Eso sí, hazlo con suavidad y respeto para no ofender.
- Compruebe si debe complementarla con otras técnicas de ventas: no existe un enfoque universal. Según su producto y mercado, puede que solo tenga que aplicar el método en determinadas fases del proceso. Prepárese para adaptarse si hace falta.
- Analice constantemente qué funciona y qué no: no es una técnica que se pueda dejar en piloto automático. Su equipo puede descubrir que las preguntas formuladas de cierta manera funcionan mejor o que los acuerdos iniciales necesitan ajustes. Los líderes de ventas deben supervisar las interacciones y animar a los comerciales a que compartan sus historias de éxito.
Cómo formar a su equipo comercial en el método Sandler
Como cualquier método de ventas, el sistema Sandler exige una formación adecuada. Aunque conceptualmente es sencillo, dominarlo requiere tiempo, experiencia y refuerzo. Le mostramos cómo.
- Los líderes deben predicar con el ejemplo: si espera que su equipo adopte el método, debe dominarlo usted antes. Creer en el sistema es fundamental y no podrá formar a su equipo si no comprende bien las técnicas.
- Participe en sesiones de formación de Sandler: como empresa dedicada a la formación y al desarrollo profesional, Sandler cuenta con sucursales en más de 28 países. Encuentre una cercana para que su equipo reciba la formación rigurosa que necesita.
- Refuerzo continuo: no basta con formar a su personal una sola vez y dejarlos a su suerte. Sandler ofrece formaciones continuas que ayudan a consolidar buenos hábitos, cambiar actitudes y adoptar técnicas eficaces.
Comparativa entre Sandler y otros sistemas de ventas
El método de ventas Sandler no es la única opción. Los equipos de ventas pueden emplear diferentes estrategias según el mercado y tipo de cliente. Veamos algunas de las más comunes y en qué se parecen o diferencian de las de Sandler:
- BANT y MEDDIC: estas metodologías de ventas suelen mencionarse juntas, y los líderes a menudo establecen el debate de BANT vs. MEDDIC. Ambas priorizan la recopilación de datos; quién puede tomar decisiones de compra, cuál es el presupuesto del comprador potencial, qué necesidad tiene… Es muy similar al sistema de ventas Sandler. Dicho esto, BANT no hace hincapié en forjar una relación con los compradores potenciales. Y, aunque MEDDIC intenta averiguar el «dolor» de los posibles compradores para estrechar lazos con ellos, su enfoque no es tan humano como el de Sandler.
- SPIN: el método de Neil Rackham se centra en cuatro aspectos para guiar a los representantes de ventas a la hora de hacer preguntas: situación (recopilar información), problema (identificar dificultades), implicación (explicar al comprador potencial por qué debería resolver los problemas) y necesidad-beneficio (diseñado para impulsar al consumidor a tomar una decisión). SPIN tiene similitudes con Sandler: evita presionar a los compradores potenciales para que compren productos que no necesitan y tiene un estilo de preguntas parecido. Sin embargo, carece de un contrato inicial y, a diferencia de la aplicabilidad general de Sandler, SPIN es mejor para los consumidores que no saben muy bien qué necesitan.
- Challenger: en este sistema, el profesional dirige la conversación para informar a los posibles compradores y guiarlos con firmeza hacia una conclusión. Se centra menos en la relación y más en controlar la conversación.
¿El sistema de venta Sandler es adecuado para su equipo?
Si busca un sistema de ventas flexible y centrado en lo humano, la metodología Sandler puede encajar muy bien con su equipo. Durante más de 50 años, ha ayudado a los comerciales a vender de forma más cercana, sencilla y eficaz. Es una combinación magnífica, tanto para sacar lucro como para lidiar con consumidores que necesitan un trato más personal para tomar decisiones.
Antes de adoptar Sandler, valore el mercado donde opera y las características de su equipo de ventas. Aproveche las oportunidades formativas que ofrece y no dude en quedarse con lo que funcione y en descartar lo que no encaje. La clave aquí es la confianza: crea en el sistema, apoye el proceso de su equipo y apueste por las técnicas diseñadas para construir relaciones sólidas con sus clientes.